Cómo vender la Calidad?

En su blog  “ A viewfrom the Q”,  Paul Borawski, CEO de la ASQ nos hace una pregunta:

¿Cómo puedo convencer a los alta gerencia que la Calidad es importante y una estrategia esencial para lograr la supervivencia de las organizaciones?

 

Como bien lo indica Paul esa es una pregunta que ha estado presente en el mundo empresarial desde hace más  de 70 años. Recuerdo la vida de Deming y el hecho de que tuvo que pasar mucho tiempo para que sea reconocido en su propio país, y que las empresas tomaran sus ideas en serio. Pero Deming hasta el final de sus días siempre tuvo clara la misión en la vida: Promover la Calidad.

Definamos algunas estrategias fruto de mi propia experiencia, que podrían ser útiles para generar las propias, ya que lo que da resultado con un cliente no necesariamente da resultado en otro entorno.

Desarrollemos algunas ideas:

11.  Para vender Calidad, se debe ser un completo convencido de que esta es necesaria en todas las facetas de la vida humana, empezando desde las cosas pequeñas de la cotidianidad, en las empresas y en la Calidad ampliada que nos llevan a buscar una sociedad mejor. Si se quiere tener éxito en esta venta se debe “amar la Calidad” y tener un entusiasmo permanente que mira los obstáculos en el proceso como necesarios, pero que nunca deja de intentar convencer a los clientes. Que  no siente que vende, sino que ayuda a los demás a mejorar sus resultados. Esta pasión interna se debe comunicar y motivar en todas los sitios donde podamos llevar ese mensaje.

2.  Se debe estudiar permanentemente la Calidad tanto en su filosofía como en su metodología y nunca sentirse que se sabe lo suficiente. Esa mente de principiante lleva a desarrollar el “conocimiento profundo” del cual nos hablaba E. Deming.

3.     Se debe hablar el idioma de la Gerencia, esto es entender el impacto que tiene la calidad en los resultados, ya sea incrementando la eficacia organizacional (apoyo en la consecución de los objetivos) o la eficiencia (mejor uso de los recursos). Esto implica hablar con datos y evidencias de los resultados reales que se pueden obtener.

4.      Se debe tener una estrategia para vender la Calidad a los niveles adecuados, y ver a esa “venta” como un proceso con múltiples clientes. Primero se debe vender a la alta Gerencia, luego a la Gerencia media, y luego a cada nivel de la empresa. Esa venta debe ser tanto de la filosofía como la metodología y se la debe hacer con educación permanente. La venta a la Gerencia es difícil se necesita refuerzo permanente, ya que todos los procesos se erosionan.

5.     Es importante llegar al corazón de la empresa y por ello  trabajar con valores es vital. Luego del convencimiento con “datos” se debe lograr que se llegue  a “amar” la Calidad, es la única manera de sostener el proceso, ya que eso hace que siempre se busque el mejoramiento como forma de vida.

6.     Se debe motivar para que los mismos Gerentes convenzan a otros Gerentes de la necesidad de la Calidad, esa es la mejor forma de venta. Al dar el ejemplo y hablar sobre el tema empiezan a tener un convencimiento de adentro hacia fuera.

7.     Tenemos que aprender a convencer, a persuadir y a siempre tener acciones creativas poniendo el lado emocional de nuestro lado.

La Calidad es algo muy importante en la vida de las personas y las empresas, pero como no sienten la urgencia de adoptarla, se demoran en hacerlo… la pregunta es Cómo creo un sentido de urgencia hacia la misma?

Un punto importante de reflexión es que cuando queremos vender la Calidad enfocándonos solo en el lado económico, en el largo plazo será contraproducente, ya que no habrá compromiso basado en la pasión hacia la misma, y con el tiempo puede ser que la Calidad disminuya.

El vender la Calidad es un proceso permanente y que se verá a lo largo de nuestras vidas… el éxito en esa venta llegará cuando deba llegar y en función de nuestra constancia y deseo permanente de alcanzar lo resultados.

Recordemos que un síntoma de demencia es  hacer lo mismo y esperar que las cosas cambien, por ello si de la manera que hemos estado “vendiendo” la Calidad no ha funcionado es tiempo de buscar las mejores prácticas e innovar de este proceso.

Una reflexión final, leyendo el Código de Etica de la ASQ, creo que esa debería ser el punto inicial y final de la venta de cualquier proceso de Calidad.:

-       Ser honestos e imparciales en su manera de servir al público, sus empleados, y clientes

-       Luchar por incrementar la competencia y prestigio de la profesión de calidad, y

-       Utilizar su conocimiento y habilidad para el desarrollo de la humanidad.

César Díaz

Why quality is considered strategic?

In the Quality Forum organized in Ecuador in september by the Ministry of Industry and Productivity was a dialogue on that question with a group of people related to Quality.

Based on the notion that strategy is all we do to achieve our objectives, Quality first would be a way for any organization to achieve its objectives.

I will share the main ideas discussed:

- It's a role model for society: family, work, and friends.
- It allows us to gain a competitive advantage through a new mindset and culture.
- It makes us competitive in the first step as companies and as a result of that, like the country.
- Quality becomes a synonym for improvement, growth and performance.
- It helps us to improve the standard of living, give economic political, social stability and societal growth with justice.
- Quality produces a competitive advantage, helping to improve sales and reduce costs.
- Challenge us to find new targets on an ongoing basis.

The challenge ... making the society considers quality as the path that will lead to a better future.

Regards,

César Díaz

¿Qué haría falta para conseguir la atención del mundo en relación a la Calidad?

Gracias a la invitación de Paul Borawski para participar en el programa de las Voces Influyentes de la Calidad de la ASQ.

Voy en primer lugar a repetir la frase que inicia las ideas..

La Calidad tiene como propósito ofrecer respuestas a lo que las organizaciones más necesitan.

Con eso en mente:

¿Qué haría falta para conseguir la atención del mundo en relación a esta verdad?

Primero deberíamos empezar definiendo el concepto de calidad, sabiendo que la respuesta final para esta definición la tendrán los clientes…, personalmente me gusta el concepto contenido en la norma ISO 9000:2005, que establece una relación entre los requisitos establecidos por los clientes y la capacidad de las organizaciones para alcanzarlos.

Para lograr la atención del mundo de la importancia de la calidad, es importante lograr que desde los niveles más altos de todas las organizaciones se la entienda y se la busque, que se entienda que es un eje transversal a las actividades en todas los niveles y en todos los procesos y que no está limitada a un solo departamento, proceso, área.

Tenemos que lograr la atención en la filosofía y la metodología de la calidad, logrando que las explicaciones sean lo más sencillas posibles y al lenguaje necesario en cada nivel.

Recordemos que lo esencial es que la calidad esta hecha para la gente, el primer paso por tanto es lograr que se entienda la importancia de adoptar una filosofía y que el rol de los líderes es lograr ese enganche emocional. Una vez que hemos logrado escalar ese primer peldaño, se debe empezar a explicar y adoptar las metodologías de calidad.

Las técnicas deben ser sencillas en una primera etapa y luego de acuerdo a la madurez de las organizaciones ir haciéndose más complejas. La interacción entre todos los niveles es fundamental.

Para lograr la atención hacia la calidad debemos en primer lugar tener pasión a nivel personal para adoptar la calidad como una forma de vida y volvernos en misioneros de la misma, aprovechando cada momento de nuestra gestión tanto personal como empresarial para enseñar con el ejemplo. Necesitamos mucha paciencia en este proceso, ya que los resultados son de largo plazo.

Creo que la calidad debe ser enseñada desde las escuelas, e involucrar a la unidad básica de la sociedad en este esfuerzo: la familia.

En Latinoamérica, el camino no es fácil, y muchas veces tenemos la barrera del idioma para recibir de primera fuente los conceptos, pero los esfuerzos que se hagan valen siempre la pena.

Cuando logremos que el uso de los conceptos de calidad sea como la respiración, que lo hacemos sin pensar, pero que el momento que dejamos de hacerlo morimos, habremos logrado nuestro propósito.

Preguntas muy personales

Hay libro que fue escritos hace algunos años y en su interior tienen preguntas deberían ser analizadas, y contestadas más de una vez en diferentes etapas de nuestra vida y también cuando estamos dirigiendo nuestra empresa y/o apoyando en cualquiera de sus procesos. En este caso veamos lo que propone Napoleón Hill, en su libro…. Piense y Hágase rico.

La forma de redactar estas preguntas es de autoreflexión, así:

He alcanzado los objetivos que me había propuesto?
He proporcionado un trabajo / servicio de la mejor calidad que yo podía ofrecer o podría haberlo mejorado?
Ha sido armonioso el espíritu de mi conducta y he cooperado en todo momento?
He permitido que el hábito de la dilación disminuya mi eficacia y en tal caso, en qué medida?
He mejorado mi personalidad, y si es así, en qué forma?
He sido perseverante en mis planes hasta el final?
He tomado decisiones definidas y rápidas en todas las ocasiones?
He permitido que algún temor disminuya mi eficiencia?
Me he mostrado excesivamente precavido o excesivamente despreocupado?
Han sido agradables o desagradables las relaciones con mis asociados en el trabajo?
He desperdiciado parte de mis energías por falta de concentración de esfuerzo?
Me he mostrado tolerante con respecto a todo tema?
En que forma he mejorado mi capacidad de realizar mi trabajo y/o prestar mis servicios?
He mostrado intemperancia en algunas de mis costumbres?
He expresado bien abiertamente o secretamente alguna forma de egolatría?
El modo como me he comportado con mis colaboradores y asociados, ha merecido respeto?
Se han basado mis opiniones en conjeturas o sobre una seguridad de análisis y pensamiento?
He seguido el hábito de planificar mi tiempo, mis gastos y mis ingresos y he perseverado en estos planes?
Cuánto tiempo he dedicado a esfuerzos inútiles que podrían haberse invertido de mejor manera?
Cómo podré reorganizar mi tiempo y cambiar mis costumbres para ser más eficiente?
Soy el culpable de alguna conducta que no apruebe mi conciencia?
He sido injusto con alguien y, en este caso, en qué forma?
Si yo hubiese sido el comprador de mis servicios, hubiese estado satisfecho con la compra?
Es este trabajo mi verdadera vocación, y si no lo es por qué razón?